A la découverte des châteaux familiaux #3 : agent en vin, un métier qui lie

Si les châteaux familiaux du bordelais souffrent parfois d’une image plus intime, les agents en vin sont le maillon manquant en bout de chaîne. Véritable vitrine du domaine, ils représentent le vigneron tout en faisant en sorte que le produit de la vigne dévoile au mieux ses arômes dans les établissements bordelais. Portrait.

Agent et négociant indépendant, Benjamin Jeantet-Marconi, 29 ans, est à la tête de Tara Wine depuis quatre ans. "Au sens historique, un négociant porte un stock. En tant qu’agent, je suis l’intermédiaire entre les châteaux et les acheteurs : hôtels, restaurants et caves. Traditionnellement, les grands crus bordelais traitent avec le négoce. Mon rôle est de trouver des sorties pour les domaines que je représente." détaille-t-il.

L’agent et le vigneron testent les produits et apprennent à se connaître, parfois pendant plusieurs mois, pour qu’une relation se développe sous les meilleurs auspices. "La clientèle appartient au château qui me mandate mais dès que la confiance est instaurée, c’est un contrat d’exclusivité que l’on met en place et le lien ne se brise plus." poursuit-il. Benjamin joue sur des petites structures, il cerne les besoins pour donner les réponses les plus adéquates. "Je propose une marchandise qui correspond à un état d’esprit, il faut être pertinent, droit dans ses bottes et cerner l’affaire, le type de clientèle... Pour proposer des choses adaptées."

Benjamin Jeantet-Marconi (à gauche) en compagnie d’Hubert et Quentin de Boüard de la Forest lors d’une foire aux vins chez Alice Cap Ferret en octobre 2017

Faire connaître le vin aux bordelais, un sacerdoce dans un métier très concurrentiel. Confiance, temps, goût du contact et du produit sont de mise. Et c’est grâce à son parcours que l’agent se place au centre de toutes ces qualités. Si Benjamin se destinait au métier d’avocat, c’est suite à une rencontre que les domaines viticoles lui ouvrent les portes. "Je n’y connaissais presque rien mais j’ai toujours eu de l’attrait pour le milieu de la terre. Je connais la compagne et mon père m’a transmis ses valeurs. C’était une volonté de représenter des personnes qui n’ont pas les moyens de se faire connaître par elles-mêmes." Engagé auprès des propriétés familiales mais aussi vis à vis d’une agriculture durable, il refuse de se tourner vers le monde de la grande distribution. "La relation que je souhaite entretenir avec les domaines, c’est celle d’un prolongement de la propriété. Certains, avec lesquels j’ai des liens très poussés, me mandatent pour les représenter dans des salons ou encore lors de dégustations."

Dégustation à la brasserie Le 1925 lors de la fête de la Saint Vincent
Benjamin Jeantet-Marconi (à droite) en compagnie de messieurs Michel Sartorius et Pierre Martin

Les pieds dans les vignes ou autour d’un verre à pied, Benjamin maîtrise le produit fini de bout en bout. "Le premier critère de sélection est le goût et les arômes bien sûr. Pour moi, il est indissociable d’une agriculture engagée et bien entendu de la propriété en elle-même, de la façon de travailler et des Hommes qui sont derrière." confie-t-il. Benjamin vend principalement en Gironde pour une fourchette de 500 à 5 000 bouteilles selon les châteaux. Il représente une trentaine de domaines sur le bordelais (Graves, Saint-Emilion, Pauillac, Entre-Deux-Mers...) mais aussi dans tout l’hexagone au grès de ses rencontres (Loire, Rhône ou encore Provence).

Dans les vignes à l’occasion des vendanges 2018 au Château Tour des Termes à Saint Estèphe

Si la convivialité se place au coeur du produit fini qu’est le vin, le métier d’agent est également indissociable de cette valeur. "J’ai fait des vendanges, assisté aux vinifications... Je sais ce que tout ce travail représente. Mais j’ai remarqué qu’en traitant avec les patrons de restaurants par exemple, les serveurs n’y connaissaient pas grand-chose alors que, finalement, c’est eux qui vendent le vin ! J’ai commencé à organiser pas mal de formations pour le personnel auquel je vends les produits." Représentatif d’une nouvelle génération attachée aux circuits courts, l’agent sert une volonté de partager sa connaissance et son amour du produit. "La confiance est, comme je l’ai déjà dit, primordiale. Je ne suis pas commercial, je suis le prolongement de la propriété car dans les petits domaines, le vigneron est au four et au moulin... Un client ne doit en aucun cas acheter quelque chose qui ne lui convient pas sous la pression !"

Formation du personnel à Le 7 Restaurant du Groupe Nicolas Lascombes sur les vins du Château Marjosse élaborés par Pierre Lurton

Pour que clients et vins forment un duo parfait, Benjamin étoffe son réseau. Château Tour des Termes (propriété familiale depuis 1678) ; château Marjosse (propriété personnelle de Pierre Lurton, directeur de Cheval Blanc et d’Yqueme) et encore le champagne Joseph Perrier (domaine familial depuis 1825) lui ont accordé leur confiance. Attaché aux liens qu’il entretient avec les Hommes et la terre, Benjamin Jeantet-Marconi se dresse en gardien du secret des bouteilles familiales du bordelais.

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Ecrit par Sabine Taverdet


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